De flesta av oss lär oss tidigt att ett nej är något dåligt. Ett nej i skolan betyder fel svar. Ett nej från en kompis betyder att man inte är välkommen. Så när vi som vuxna ringer ett säljsamtal eller söker ett jobb och får ett nej, reagerar kroppen som om vi blivit underkända som människor.

Jag vet hur det känns, för jag har varit livrädd för nej i stora delar av mitt liv. Som ung vågade jag inte ens svara i telefon. I dag har jag arbetat med försäljning och marknadsföring i tio år, ringt kalla samtal, coachat säljteam i Finland och hållit över 300 föreläsningar och utbildningspass. Det som förändrades var inte att nejen försvann. Det var vad de betydde för mig.

Mina nej – från kalla samtal till ”nej tack”

Jag har ringt kalla samtal utan något varumärke i ryggen. Ingen visste vem jag var, ingen hade hört talas om företaget och ingen väntade på mitt samtal. Det betyder att de flesta samtal slutade med ett nej. Ibland vänligt, ibland kort, ibland med en lur som lades på innan jag hunnit säga vad jag hette.

Som jobbsökare har jag gått på otaliga anställningsintervjuer som slutade med ”nej tack”. Vid ett tillfälle fick jag höra att jag saknade kompetens, vilja och driv. Tidigare, på mitt första jobb, fick jag höra att jag kanske skulle satsa på lagerjobb och att jag inte borde jobba med människor. Sedan dess har människor varit det enda jag jobbat med.

Jag berättar inte det här för att det är en bra historia. Jag berättar det för att jag vet att många som läser det här sitter med samma känsla som jag hade: att varje nej bekräftar något man redan misstänkt om sig själv. Det gör det inte. Men det tog mig lång tid att förstå varför.

Varför rädslan för nej är så stark

Rädslan för nej handlar sällan om själva ordet. Ett nej i telefon tar två sekunder. Det som gör ont är berättelsen vi bygger runt det. Jag har kämpat med telefonångest, social ångest och rädsla för avslag, och jag känner igen de här tankarna väldigt väl:

• ”De sa nej till mig.” Vi blandar ihop erbjudandet, frågan eller ansökan med den vi är som person.
• ”Alla andra klarar det här.” Vi ser kollegans stängda affär, men inte de trettio samtal som kom före.
• ”Ett nej till betyder att jag borde sluta.” Vi läser varje enskilt nej som ett bevis, i stället för som en del av en helhet.
• ”Jag gör bort mig.” Vi tror att den andra personen kommer att minnas samtalet. I verkligheten har de oftast glömt det innan de lagt på.

Problemet är att rädslan får oss att undvika just det som skulle göra den mindre. Den som är rädd för nej ringer färre samtal, skickar färre ansökningar och ställer färre frågor. Då blir varje nej ännu större, eftersom det finns så få av dem. Det är en ond cirkel – och den bryts bara på ett sätt.

Efter några hundra avslag är ett nej bara information

Det fanns ingen vändpunkt för mig. Ingen dag där jag vaknade och plötsligt inte brydde mig längre. Det jag gjorde var att göra det obekväma, en sak i taget, tillräckligt många gånger. Först svarade jag i telefon. Sedan ringde jag själv. Sedan ringde jag någon jag inte kände.

Någonstans efter några hundra avslag hände något. Nejen slutade kännas som omdömen om mig. De började kännas som svar på frågor. Fel person? Fel tidpunkt? Fel budskap? Varje nej sa något – och när jag lyssnade på vad det sa, i stället för hur det kändes, blev jag bättre.

Inget av det jag kan i dag lärde jag mig under de första femtio gångerna.— Jerry Mainio

Det är därför jag inte tror på tips som lovar att ta bort rädslan för nej. Den går inte att tänka bort. Den går att nöta ner. Och det sker bara genom volym, långt efter att det har slutat vara roligt.

Så tolkar du ett nej

Ett nej är ett väldigt kort ord för väldigt många olika saker. När du lär dig skilja dem åt blir avslagen både lättare att bära och mer användbara. Det här är de vanligaste betydelserna jag har stött på:

1. ”Inte nu.” Personen har inte tid, inte budget eller fel fokus just den här veckan. Det är inte ett nej till idén – det är ett nej till tidpunkten. Fråga när det är bättre att höra av sig igen.
2. ”Inte så här.” Behovet finns, men ditt sätt att presentera det träffade inte. Kanske pratade du för mycket om dig själv och för lite om dem. Det här nejet är guld, för det går att göra något åt.
3. ”Inte vi.” Du pratade med fel person eller fel företag. Det säger ingenting om dig – det säger något om din lista eller din målgrupp.
4. ”Inte du – just nu.” Ibland handlar det faktiskt om dig. Du var oförberedd, otydlig eller nervös. Men även då är det en färdighet som saknas, inte ett värde. Färdigheter går att träna.
5. ”Nej, och det kommer inte att ändras.” Det finns också. Respektera det, tacka och gå vidare. Ett tydligt nej sparar tid för båda.

Lägg märke till att bara en av de fem handlar om dig som person – och även den handlar om något du kan förändra. Det är skillnaden mellan att ta ett nej personligt och att ta det på allvar.

Avslag i försäljning: vad nejet säger om din process

I försäljning är avslag inte ett undantag. De är en del av jobbet. Jag har arbetat som säljkonsult och föreläst för säljare på Fonecta i Finland två gånger, på finska. Det jag ser hos säljteam som tappat farten är sällan brist på kunskap. Det är att nejen har börjat sätta sig i kroppen, och att man därför ringer färre samtal utan att riktigt märka det.

När du börjar se nej som information kan du använda dem för att förbättra din process. Var i samtalet kommer nejet? Det säger mer än själva nejet:

Ett nej i början av samtalet och ett nej i slutet är två helt olika saker. Den som bara räknar ja och nej missar det. Den som tittar på var nejen kommer hittar exakt vad som behöver förbättras.

Avslag som jobbsökare

Ett nej efter en anställningsintervju känns ofta ännu mer personligt än ett nej i ett säljsamtal. Du har ju inte sålt en produkt. Du har sålt dig själv. Jag minns hur det kändes att få höra att jag saknade kompetens, vilja och driv. Det fastnade länge.

Men rekrytering är mer mänsklig och mer slumpmässig än vi tror. Beslut färgas av magkänsla, budget, timing och vem mer som sökte. Ibland var valet redan gjort innan du klev in i rummet. Därför säger ett nej sällan hela sanningen om dig. Jag har skrivit mer om det i inlägget om hur man hanterar ett nej efter en anställningsintervju.

Det du kan göra är att behandla jobbsökandet som en säljprocess. Hur många ansökningar skickar du? Hur många leder till en intervju? Hur många intervjuer leder till en andra intervju? Om du får intervjuer men inga erbjudanden ligger förbättringen i intervjun. Om du inte får intervjuer ligger den i ansökan eller i vilka jobb du söker. Återigen: nejet är information.

Fem steg för vad du gör efter ett nej

Det här är de steg jag själv använder, och som jag går igenom med säljteam och studenter:

1. Steg 1

   Låt känslan få finnas – en kort stund

   Ett nej kan svida, och det är okej. Försök inte låtsas att det inte gör det. Men bestäm att känslan får ta några minuter, inte resten av dagen.

2. Steg 2

   Fråga vilket slags nej det var

   Var det ”inte nu”, ”inte så här”, ”inte vi” eller ”nej, punkt”? Bara den frågan flyttar fokus från dig själv till situationen.

3. Steg 3

   Skriv ner en lärdom

   En enda mening räcker. ”Jag pratade för länge innan jag frågade något.” ”Jag sökte en roll som inte matchade min erfarenhet.” Det du skriver ner kan du ändra på.

4. Steg 4

   Ta nästa försök direkt

   Ring nästa samtal. Skicka nästa ansökan. Ju längre du väntar, desto större blir nejet i huvudet. Det snabbaste sättet att krympa ett nej är att ställa det bredvid fler försök.

5. Steg 5

   Räkna försök, inte bara ja

   Sätt mål för hur många samtal, möten eller ansökningar du gör – inte bara för hur många ja du får. Försöken har du kontroll över. Resultaten följer försöken.

Vad chefer kan göra för sitt team

I många säljorganisationer pratar man mycket om ja och väldigt lite om nej. Affärerna firas på måndagsmötet, medan avslagen bärs ensamma. Det gör att säljare tolkar sina egna nej som ett tecken på att de är sämre än kollegorna – och börjar undvika dem.

Som chef kan du vända på det. Prata öppet om dina egna nej. Fråga teamet vilka nej de lärde sig mest av den här veckan. Gör nejen till gemensam data i stället för privat skam. När ett team slutar vara rädda för nej ringer de fler samtal, och det är där resultaten finns. Jag har skrivit mer om det i inlägget om hur mina föreläsningar hjälper säljorganisationer.

Jag är inte modig. Jag har bara gjort de obekväma sakerna så många gånger att de blivit vardag. Det gäller nej också. Ett nej är ett ord. Det du gör efter det är det som räknas.

Vanliga frågor

Hur hanterar man avslag?

Genom att skilja på vad nejet gällde och vem du är. Fråga dig vilket slags nej det var, skriv ner en lärdom och ta nästa försök så snart som möjligt. Ju fler nej du hör, desto mindre blir varje enskilt nej.

Hur blir man av med rädslan för nej?

Rädslan går sällan att tänka bort. Den minskar genom att du utsätter dig för det obekväma i små steg, tillräckligt många gånger. Börja med låga insatser och öka gradvis – precis som jag gjorde när jag först började svara i telefon, sedan ringa själv och sedan ringa personer jag inte kände.

Hur hanterar man avslag i försäljning?

Se varje nej som information om din process. Titta på var i samtalet nejet kommer: i öppningen, vid presentationen eller vid priset. Mät antal försök, inte bara antal affärer, och prata öppet om nej i teamet.

Vad gör man efter ett nej på en anställningsintervju?

Tacka, be gärna om feedback och skriv ner vad du kan göra annorlunda. Kom ihåg att rekrytering påverkas av mycket som inte handlar om dig, som budget, timing och andra kandidater. Fortsätt söka i stället för att vänta på att känslan ska gå över.

Finns det en föreläsning om att hantera avslag?

Ja. ”Vad ett nej faktiskt är” är ett av teman i mina föreläsningar. Jag utgår från mina egna erfarenheter av kalla samtal och anställningsintervjuer och ger publiken konkreta verktyg för att hantera nej. Innehållet anpassas efter om det är säljare, medarbetare eller studenter.

Kan föreläsningen hållas digitalt?

Ja. Jag föreläser både på plats i hela Sverige och digitalt.