Jag har skrivit tidigare om hur mina föreläsningar hjälper säljorganisationer att hantera rädslan för att ta kontakt. Den här texten handlar om något närliggande men annorlunda: teamet som en gång hade energi, som kunde sälja och som vet hur man gör – men som har tappat farten.

Det är ett vanligt läge. Ett tufft kvartal, en organisationsförändring, en produkt som är svårare att sälja än förut eller bara en lång period av för många nej. Kompetensen finns kvar. Men något har satt sig. Och det märks inte först i siffrorna – det märks i stämningen.

När nejen sitter i väggarna

Varje nej är litet för sig. Ett enskilt avslag gör ingen säljare knäckt. Men nej har en tendens att samlas. De följer med hem, de dyker upp i tankarna innan nästa samtal och de färgar hur man pratar med varandra i fikarummet.

Till slut sitter nejen i väggarna. Det är ingen som säger det högt, men alla känner det. Den som vill ringa ett extra samtal ser att ingen annan gör det. Den som har en bra dag håller tyst om den. Skämten blir lite mer cyniska. Och nyanställda lär sig snabbt att det är så det är här.

Det är därför jag inte tror att lösningen på ett säljteam som tappat farten är ännu en säljteknik. Teknik hjälper den som redan lyfter luren. Problemet är att luren har blivit tyngre.

Tecken på att säljteamet har tappat farten

Det här är signaler jag lärt mig att lägga märke till – både hos mig själv och hos team jag har arbetat med:

• Aktiviteten sjunker före resultaten. Färre samtal, färre uppföljningar, fler ”jag tar det i morgon”. Siffrorna kommer efter.
• Förberedelsen blir en flykt. Listor städas, CRM uppdateras och mejl skrivs om – allt utom själva samtalet.
• Förklaringarna blir yttre. Marknaden, priset, konkurrenterna. Allt kan vara sant, men det blir också ett sätt att slippa ta tag i det man själv kan påverka.
• Framgångar firas inte längre. När ett avslut kommer känns det mer som tur än som resultatet av ett arbete.
• De bästa säljarna drar sig undan. De gör sitt jobb men slutar dela med sig. Teamet blir en samling individer.

Känner du igen två eller tre av dem är det sannolikt inte ett kunskapsproblem du står inför. Det är ett energiproblem.

Kalla samtal utan varumärke i ryggen

Jag var en gång den som inte vågade svara i telefon. Jag arbetade i nästan tio år som personlig assistent, och jag fick höra att försäljning inte passade mig. Ändå hamnade jag där – och jag har ringt kalla samtal utan något känt varumärke i ryggen. Ingen visste vem jag var eller vad företaget gjorde. Det fanns inget att luta sig mot.

Det lärde mig något som jag tror att många säljare med ett starkt varumärke aldrig behöver lära sig: att varje samtal står på egna ben. Du kan inte skylla ett nej på att kunden inte känner till er. Du kan inte heller vänta på att marknadsföringen ska värma upp kunden åt dig. Du ringer, du lyssnar, du får ett svar – och du ringer nästa.

Inget av det jag kan i dag lärde jag mig under de första femtio gångerna. Det gäller även telefonen. Den slutade vara tung först när jag hade lyft den så många gånger att det blev vardag. Inte för att rädslan försvann en dag, utan för att den till slut inte längre fick bestämma.

Jag är inte modig. Jag har bara gjort de obekväma sakerna så många gånger att de blivit vardag.— Jerry Mainio

Det jag lärde mig av säljteamen i Finland

Jag har finska rötter och talar finska. Jag har föreläst för säljare på Fonecta i Finland två gånger, på finska, om hur man säljer digital marknadsföring. Jag har också coachat säljteam i Finland och arbetat som säljkonsult.

Det som slog mig när jag stod framför säljarna var hur lika problemen var oavsett språk och land. Säljarna kunde produkten. De kunde argumenten. Men det som skilde de team som hade fart från dem som inte hade det var sällan kunskapen. Det var rytmen. De som hade fart hade en vardag där samtalen blev av, där nej inte var något märkvärdigt och där man pratade öppet om det som var svårt.

Att stå framför en säljorganisation i ett annat land var dessutom ett obekvämt steg i sig för någon som en gång ljög sig ur redovisningar i skolan. Det påminde mig om exakt det jag pratar om: att man inte behöver känna sig redo för att göra något. Man behöver bara göra det.

Ett nej är information

Efter några hundra avslag händer något. Ett nej slutar vara ett omdöme om dig som person och blir i stället information. Kunden hade inte behovet just nu. Fel person. Fel tid. Erbjudandet behöver formuleras om. Eller bara: nästa.

Men den förflyttningen sker inte av sig själv. I ett team som har tappat farten tolkas nejen ofta på det mest negativa sättet: ”det är ingen idé”, ”ingen vill köpa”, ”jag är inte bra på det här längre”. Det är därför jag tycker att säljchefens viktigaste uppgift i ett sådant läge inte är att pusha på resultat, utan att hjälpa teamet att läsa sina nej på ett nytt sätt.

1. Sortera nejen. Var det ett nej till produkten, till tidpunkten eller till hur samtalet fördes? Varje typ kräver olika åtgärd.
2. Räkna dem öppet. Ett nej som sägs högt på ett möte förlorar mycket av sin tyngd. Ett nej som bärs i tystnad växer.
3. Koppla nej till aktivitet. Många nej betyder ofta att någon faktiskt har ringt. Det är värt att uppmärksamma.

Vad säljchefen kan göra redan nu

Du behöver inte vänta på en föreläsning eller en kick-off för att börja vända trenden. Det här är steg som jag sett fungera och som du kan börja med redan nästa vecka:

1. Steg 1

   Prata om läget – rakt

   Säg högt det alla redan känner: att det har gått trögt och att energin är låg. Det låter enkelt, men det tar bort mycket tyngd att det inte längre behöver vara en hemlighet.

2. Steg 2

   Sänk tröskeln för första samtalet

   Det tyngsta samtalet är det första på dagen. Skapa en gemensam start – till exempel en kort stund då alla ringer samtidigt. Det är lättare att lyfta luren när andra gör det också.

3. Steg 3

   Mät aktivitet, inte bara affärer

   I ett team som tappat farten är resultaten en eftersläpande signal. Lyft dem som gör sina samtal och sina uppföljningar, även innan affärerna kommer.

4. Steg 4

   Dela svåra samtal, inte bara lyckade

   Låt säljarna berätta om ett samtal som gick dåligt och vad de lärde sig. Det bygger trygghet och gör nejen till gemensam kunskap i stället för privat skam.

5. Steg 5

   Var själv med i matchen

   En säljchef som själv ringer några samtal och berättar om sina egna avslag gör mer för stämningen än många peptalk. Det visar att nej inte är något man växer ifrån – det är en del av jobbet.

Vad en föreläsning kan – och inte kan – göra

Jag ska vara ärlig: en föreläsning vänder inte ett säljteam på egen hand. Motivation håller i några veckor. Sedan är det vanor och rutiner som avgör. Det jag kan göra är att sätta ord på det som teamet känner, visa att det går att ta sig igenom och ge konkreta verktyg att bygga vidare med.

Min föreläsning är ingen polerad framgångssaga. Jag berättar om de samtal jag inte vågade ringa, om de nej jag fick och om hur jag gjorde det obekväma tillräckligt många gånger för att det skulle bli vardag. Många säljare känner igen sig. Och när någon längst bak sitter och tänker ”det där gäller inte mig” brukar det vara just den personen som tar med sig mest.

En vanlig föreläsning är ungefär 90 minuter, men längden går att anpassa efter er dag – på plats eller digitalt. Mitt mål är att teamet ska gå därifrån med något konkret, inte bara en bra känsla.

Vanliga frågor

Hur motiverar man ett säljteam som tappat farten?

Börja med att prata öppet om läget, sänk tröskeln för det första samtalet, mät och lyft aktivitet och inte bara affärer, och gör nejen till gemensam kunskap. Motivation håller i några veckor – det är rutinerna som avgör om farten består.

Varför tappar säljteam farten?

Ofta efter en lång period med många avslag, ett tufft kvartal eller en organisationsförändring. Kompetensen finns kvar, men nejen har samlats på hög och färgat stämningen. Aktiviteten sjunker innan resultaten gör det.

Vad ska en föreläsning för säljare handla om?

Om det som faktiskt bromsar säljarna – rädslan för att ta kontakt, hur man hanterar ett nej och hur man bygger rutiner som håller. En bra föreläsning ger både igenkänning och konkreta verktyg.

Hur skiljer sig den här föreläsningen från en säljutbildning?

En säljutbildning lär ut teknik och argument. Min föreläsning handlar om energin och modet bakom själva samtalet – det som avgör om tekniken över huvud taget används.

Hur lång är föreläsningen och kan den hållas digitalt?

Standardlängden är ungefär 90 minuter, men den anpassas efter er dag. Jag föreläser både på plats i hela Sverige och digitalt.

Vad kostar en föreläsning för säljteam?

Priset beror bland annat på längd, upplägg, ort och om föreläsningen hålls på plats eller digitalt. Skicka en förfrågan med några rader om ert team, så återkommer jag själv med ett förslag.